Como fazer uma tabela de preços de atacado no Excel, com modelo, sem refazer todo mês
Para o atacadista, distribuidor ou fabricante que monta a tabela na mão, manda por WhatsApp e monta de novo quando o custo sobe. As colunas que não podem faltar, a fórmula de margem que quase todo mundo calcula errado, três tabelas por tipo de cliente, como reajustar tudo com um único número e um modelo pronto para baixar.
A tabela de preços é o documento mais importante de um atacadista e o pior mantido. Vemos sempre a mesma coisa: uma planilha que começou organizada há três anos, ganhou colunas, recebeu preços colados na mão e hoje circula em três versões diferentes pelo WhatsApp, uma por representante. Quando o custo sobe, alguém senta uma tarde inteira para refazer linha por linha, e uma semana depois um cliente reclama que foi cobrado pela tabela antiga.
Este guia é a parte prática do nosso post sobre tabelas de preços por cliente: como montar a planilha para que ela se atualize com um número, em vez de ser refeita. Com as colunas exatas, a fórmula de margem bem colocada, três tabelas por tipo de cliente e um modelo de Excel para baixar no final, já com tudo isso dentro.
As colunas que uma tabela de preços de atacado não pode deixar de ter
Uma tabela de varejo tem duas colunas: produto e preço. Uma tabela de atacado precisa responder mais quatro perguntas: quanto vem por caixa, qual é o mínimo, qual é o preço para este cliente e desde quando vale. Agrupadas pelo que resolvem, são estas:
| Coluna | Para que serve | Erro típico se faltar |
|---|---|---|
| Código | Identifica o produto sem ambiguidade; é o que viaja para o ERP e para o pedido | Dois «copo 240» diferentes; o cliente pede um e recebe outro |
| Unidade e caixa | Diz se o preço é por unidade, pacote ou caixa, e quantas unidades vêm | O cliente acha que paga a caixa e era o pacote |
| Mínimo | Quantidade mínima por produto; evita abrir caixa | Pedidos de 3 unidades que custam mais para despachar do que rendem |
| Custo | A única coluna que muda quando o fornecedor reajusta | O preço é atualizado «no olho» e a margem fica onde caiu |
| Margem por tabela | Um percentual por tipo de cliente; o preço sai por fórmula | Descontos negociados um a um, sem regra |
| Preço por tabela (1, 2, 3) | Balcão, lojista, distribuidor: cada cliente vê a sua | Uma tabela só e «a gente ajusta pelo WhatsApp» |
| Vigência | Desde quando vale; sai impressa no PDF | Reclamações com a tabela antiga, sem como provar qual valia |
Margem sobre o preço, não markup sobre o custo
Aqui está o erro mais caro que vemos em tabelas feitas na mão. «Coloco 30 %» quase sempre quer dizer multiplicar o custo por 1,30. Isso é markup: 30 % em cima do custo. A margem, que é o que sobra de cada real vendido, é outra coisa: com custo 100 e preço 130, a margem é 30 ÷ 130 = 23,1 %, não 30 %. Quando o dono diz «trabalho com 30 de margem» e a planilha multiplica por 1,30, há sete pontos de diferença que ninguém vê até o balanço.
A fórmula certa divide, não multiplica:
Preço = Custo ÷ (1 − Margem). Com custo R$ 100 e margem 30 %: 100 ÷ 0,70 = R$ 142,86. Multiplicar por 1,30 dá R$ 130 e deixa 23,1 %.
| «Coloco…» | Preço com markup (× 1,X) | Margem real que deixa | Preço com margem (÷ (1 − X)) |
|---|---|---|---|
| 20 % | R$ 120,00 | 16,7 % | R$ 125,00 |
| 30 % | R$ 130,00 | 23,1 % | R$ 142,86 |
| 40 % | R$ 140,00 | 28,6 % | R$ 166,67 |
| 50 % | R$ 150,00 | 33,3 % | R$ 200,00 |
Como montar a tabela no Excel passo a passo
- Uma aba de parâmetros. Quatro células: imposto, reajuste geral, câmbio e vigência. Todas as fórmulas apontam para lá. É o que permite atualizar a tabela inteira mudando um número.
- Uma linha por variante, não por produto. Se o copo vem em 240 e 360 ml, são duas linhas com dois códigos. É a mesma regra do catálogo de produtos: o que se vende separado, se lista separado.
- Custo em uma única coluna. Sem imposto, na moeda em que se compra. Se o fornecedor cota em dólar, o custo vai em dólar e o câmbio nos parâmetros.
- Uma margem por tabela, não um preço por tabela. Três colunas de margem (balcão, lojista, distribuidor) e três de preço calculadas com ÷ (1 − margem). Mudar uma margem atualiza todos os preços daquela tabela.
- Caixa e mínimo ao lado do preço. Para quem lê a tabela não precisar perguntar. E para que as faixas por volume, quando existirem, batam com a caixa.
- Uma aba de histórico. Data, percentual aplicado, motivo, quem. É o que permite responder a um cliente «esta tabela vale desde 1º de outubro e subiu 3 % pelo reajuste do fornecedor».
O modelo traz as três abas (Tabela, Parâmetros, Histórico), as fórmulas prontas, células amarelas para preencher e quatro linhas de exemplo fictícias. Abre no Excel, Google Sheets ou LibreOffice. Baixar o modelo de tabela de preços de atacado (.xlsx).
Como reajustar quando o custo sobe, sem refazer
Com a planilha montada assim, reajustar é mudar a célula «reajuste geral» em Parâmetros: 0,03 e todos os preços sobem 3 % respeitando a margem de cada tabela. Revisa-se, anota-se no Histórico, muda-se a vigência e exporta-se o PDF. Quando o reajuste está confirmado, passa para a coluna de custo e o parâmetro volta a zero. Se o fornecedor de uma categoria reajustou e os outros não, atualiza-se o custo só daquelas linhas.
O que não funciona é deixar a tabela parada «até acumular». Na Argentina, onde o IPC de agosto de 2026 subiu 1,7 % no mês (33,5 % em doze meses, segundo o INDEC), uma tabela que não é mexida perde cerca de um ponto de margem por mês: no caso fictício do gráfico, os 38 % iniciais cruzam o piso de 30 % antes do oitavo mês. No Brasil, com IPCA de 4,22 % em doze meses segundo o IBGE, a erosão é muito mais lenta, mas existe, e costuma vir pelo câmbio dos insumos importados mais do que pelo índice.
Quando a planilha deixa de bastar
A planilha bem montada resolve o cálculo. Não resolve a distribuição. No dia em que há três tabelas, cinco representantes e 300 clientes, o problema já não é como o preço é calculado, e sim como o preço certo chega a cada cliente na hora em que ele pede. Um PDF pelo WhatsApp é uma foto da tabela: na semana seguinte há clientes olhando a foto antiga, e o representante respondendo «qual tabela você tem?».
Os sinais de que a planilha já não basta são sempre os mesmos: há mais de uma versão da tabela circulando; um cliente reclama um preço que não vale mais; o representante passa mais tempo respondendo preço do que vendendo; e o reajuste é adiado porque «depois tem que mandar para todo mundo». Nesse ponto a tabela precisa viver em um só lugar onde cada cliente entra e vê a sua. Na pesquisa da Gartner publicada em março de 2026, 67 % dos compradores B2B preferem concluir a compra sem falar com um vendedor; o primeiro passo dessa compra é ver o preço sem precisar pedir.
- 1,7 %subiu o IPC da Argentina em agosto de 2026; 33,5 % em doze mesesINDEC, 10/09/2026
- 4,22 %IPCA acumulado em doze meses no Brasil até agosto de 2026IBGE, set 2026
- 67%dos compradores B2B preferem comprar sem falar com um vendedorGartner, mar 2026
Como a VendasxAtacado resolve
A planilha deste post é importada como está: cada tabela é mais uma coluna e depois cada cliente é atribuído à sua pelo painel. O comprador entra com o seu usuário e vê só o seu preço, com a caixa e o mínimo ao lado, na hora de pedir; não existe PDF antigo possível. O reajuste por percentual é feito no painel e chega a todos os clientes na hora, e as tabelas de preços por cliente convivem com as faixas por volume e a conta a prazo. Se o catálogo já vive em um ERP, exporta-se de lá e nós mapeamos.
Checklist para montar a tabela nesta semana
- Baixar o modelo e colar a lista atual: uma linha por variante, com código.
- Preencher unidade, caixa e mínimo de cada produto; perguntar ao depósito o que faltar.
- Cadastrar o custo sem imposto na moeda de compra; o câmbio vai em Parâmetros.
- Definir três margens (balcão, lojista, distribuidor) e confirmar que são margem sobre o preço, não markup.
- Comparar os preços calculados com os atuais: cada diferença grande é um preço que estava errado.
- Colocar a vigência e fazer a primeira entrada do Histórico.
- Exportar um PDF por tabela com a data de vigência visível.
- Apagar as versões antigas da planilha e do WhatsApp; deixar uma única fonte.
- Agendar a próxima revisão de custos: mensal se o custo se mexe rápido, trimestral se não.
Perguntas frequentes
Como fazer uma tabela de preços no Excel?+
Com três abas: Parâmetros (imposto, reajuste geral, câmbio, vigência), Tabela (uma linha por variante com código, unidade, caixa, mínimo, custo, uma margem por tabela e o preço calculado como custo ÷ (1 − margem)) e Histórico. O modelo deste post já vem montado assim.
Qual é a diferença entre margem e markup?+
O markup é calculado sobre o custo (custo × 1,30); a margem, sobre o preço de venda (o que sobra de cada real vendido). Um markup de 30 % deixa uma margem de 23,1 %. Para obter uma margem de 30 % é preciso dividir o custo por 0,70.
De quanto em quanto tempo convém reajustar a tabela?+
Toda vez que o custo muda, e em mercados com inflação alta pelo menos uma vez por mês: com 1,7 % ao mês (IPC da Argentina de agosto de 2026, INDEC) uma tabela parada perde cerca de um ponto de margem por mês. Com a planilha bem montada, reajustar é mudar uma célula e exportar o PDF.
Convém mandar a tabela pelo WhatsApp?+
Serve para avisar que há tabela nova, não para distribuí-la. Um PDF pelo WhatsApp é uma foto: uma semana depois há clientes olhando a antiga. A tabela precisa viver em um só lugar onde cada cliente entra e vê a sua com a data de vigência; o WhatsApp manda o link.
Fontes
- INDEC — Índice de precios al consumidor, agosto de 2026: 1,7 % mensual, 33,5 % interanual (informe técnico del 10/09/2026; consultado el 17 de septiembre de 2026)
- IBGE — Inflação: IPCA de agosto de 2026, −0,32 % no mês e 4,22 % em doze meses (consultado el 17 de septiembre de 2026)
- Digital Commerce 360 — Gartner: two-thirds of B2B buyers prefer rep-free purchasing (17 de marzo de 2026)
- Requisitos del catálogo: cómo se carga la planilla — VentasxMayor, 2026
Próximo passo
A mesma planilha, carregada uma vez, com o preço de cada cliente
Na VendasxAtacado a planilha é importada como está: cada tabela é uma coluna, cada cliente é atribuído à sua e vê só o seu preço. O reajuste por percentual é feito no painel e chega a todos na hora.
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