Positivação, sell in, sell out, mix e ticket médio: os indicadores de uma distribuidora, explicados com um mês de rota
Para o dono da distribuidora que ouve «positivamos 69 %» na reunião de vendas e quer saber se é bom, e para o supervisor que precisa explicar a um vendedor por que vender muito para poucos clientes não basta. Os cinco números com que se mede uma força de vendas, com fórmula, um mês de rota de exemplo e o que move cada um.
Uma distribuidora não se mede só pelo faturamento. Mede-se por quantos dos seus clientes compraram neste mês (positivação), quanto cada um comprou (ticket médio), quantos produtos diferentes levou (mix) e se o que foi vendido para a loja está sendo vendido ao consumidor (sell out) ou está parado no estoque do cliente. São os números que separam uma força de vendas que vende de uma que só anota pedidos.
Este artigo define cada indicador, calcula sobre um mês de rota de uma distribuidora fictícia e diz o que move cada um. Quem faz a rota está em o que é pré-venda; quais clientes priorizar, em curva ABC de clientes.
Sell in, positivação e sell out: onde se mede cada um
Os cinco indicadores, com fórmula
| Indicador | O que mede | Fórmula | O que move |
|---|---|---|---|
| Positivação | Que parte da carteira comprou no período | Clientes que compraram ÷ clientes na carteira | Frequência de visita, facilidade para pedir, clientes inativos depurados |
| Ticket médio | Quanto cada cliente compra por pedido | Venda do período ÷ quantidade de pedidos | Pedido mínimo, descontos por volume, venda por caixa |
| Mix | Quantos produtos diferentes cada cliente leva | Produtos distintos por pedido (ou por cliente no período) | Sugestões no pedido, combos, o vendedor que oferece a novidade |
| Sell in | O que a indústria vende para o canal (distribuidor, atacadista) | Unidades ou reais vendidos ao canal | Acordos comerciais, promoções de entrada, cobertura |
| Sell out | O que a loja vende ao consumidor final | Unidades vendidas no ponto de venda | Preço na gôndola, exposição, demanda; é o que sustenta a reposição |
O que move cada indicador na prática
- Positivação: que pedir seja fácil. O cliente que consegue repetir o pedido anterior em dois minutos, num domingo à noite, positiva mesmo que o vendedor não tenha passado. E uma carteira com inativos infla o denominador: depurar também sobe o indicador.
- Ticket médio: mínimo e degraus. O pedido mínimo fixa o piso; os descontos por volume que aparecem no carrinho empurram o cliente para o degrau seguinte. Está explicado em pedido mínimo.
- Mix: mostrar o que ele não pediu. O vendedor que chega com o pedido anterior carregado tem tempo para oferecer a novidade; o catálogo que sugere produtos relacionados faz o mesmo sem visita.
- Sell out: olhar a gôndola, não só o estoque. Uma loja que comprou muito e não vende não repõe. Convém acompanhar a frequência de reposição de cada cliente, não só o valor do último pedido.
Como a VendasxAtacado resolve
- Carteira por vendedor e relatório de vendas por vendedor. Cada vendedor vê só os seus clientes, e o relatório mostra quem comprou, quanto e o quê no período: positivação, ticket e mix sem planilha.
- O cliente repete o pedido sozinho. Pela loja, com a sua tabela de preços e o seu mínimo; o vendedor lança pelo celular o que vende na visita.
- Mínimos e descontos por volume no carrinho. O degrau seguinte aparece enquanto o cliente monta o pedido, que é quando ele decide.
Perguntas frequentes
Qual positivação é boa?+
Sell in e sell out são a mesma coisa que compra e venda?+
Como se mede o mix?+
O pedido online baixa a positivação do vendedor?+
Próximo passo
Os indicadores saem sozinhos do pedido
Na VendasxAtacado cada vendedor tem a sua carteira e cada pedido fica registrado com cliente, produtos e data: o relatório de vendas por vendedor mostra quem comprou, quanto e o quê, sem planilha. O cliente que repete o pedido pela loja positiva sozinho, e o vendedor dedica a visita a vender o mix.
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