Prazo de pagamento no atacado («net 30»): como dar a clientes sem perder dinheiro
Para o atacadista, distribuidor ou fabricante que dá prazo «porque todo mundo dá» e não tem escrito para quem, quanto nem até quando. O que significam net 30, net 60 e 2/10 net 30, como definir o limite de crédito por cliente, o que acontece no dia 31 e como receber sem o representante perseguir notas.
Quase todo atacadista dá prazo. Quase nenhum tem isso escrito. Vemos sempre a mesma cena: o cliente novo pede «prazo como os outros», o representante diz que sim para não perder o pedido, ninguém fixa um limite, e quatro meses depois há um saldo de três notas que o dono descobre quando olha o banco. O representante, que ganha comissão por vender, vira cobrador por telefone, que é o que faz pior e o que menos lhe pagam.
Net 30 não é cortesia: é crédito. Segundo a Atradius, na América do Norte 43 % das vendas entre empresas são feitas a prazo e 23 % dessas notas são pagas com atraso. Este post explica o que significam os prazos usados no atacado, como decidir para quem e quanto, e como fazer com que o dia 31 seja tratado pelo sistema e não por uma pessoa.
O que significam net 30, net 60 e 2/10 net 30
Net 30 quer dizer que o total da nota vence 30 dias depois de emitida. Não 30 dias depois da entrega nem do fim do mês, salvo se combinado assim: a partir da data da nota. Net 60 e net 90, o mesmo com mais dias; são prazos de grandes redes e de importação, não de comércio de rua. 2/10 net 30 é a versão com incentivo: 2 % de desconto se o cliente pagar em até 10 dias, e o total aos 30. Esses 2 % parecem pouco e não são: anualizado, pagar no dia 30 em vez do 10 custa ao cliente mais de 36 % ao ano, então quem tem caixa paga cedo e quem não tem mostra que não tem.
Na América Latina o vocabulário muda («conta corrente a 30 dias», «30 dias data da nota», «prazo de 30 dias») mas a mecânica é a mesma, e o ciclo real é mais longo do que o prazo: a Atradius mede na América do Norte uns dois meses da nota ao recebimento.
Custo anual de não aproveitar o 2/10 net 30 = 2 % ÷ 98 % × 365 ÷ 20 dias ≈ 37 % ao ano. É o juro que o cliente paga por usar 20 dias a mais de prazo.
Para quem dar prazo, e com que limite
A regra que vemos funcionar é curta: ninguém começa com prazo. Os três primeiros pedidos são pagos à vista ou antecipados; com três pedidos pagos em dia, o cliente passa para net 30 com um limite. E o limite não se inventa: calcula-se sobre o que o cliente compra.
Limite de crédito = compra mensal média × (prazo em dias ÷ 30) × 1,5. Com R$ 40.000 por mês e net 30: R$ 60.000. Com net 60: R$ 120.000.
O 1,5 deixa espaço para o cliente crescer sem pedir permissão toda semana; mais do que isso é financiar a expansão dele com o próprio caixa. Três ajustes que vale escrever: o limite é revisado a cada trimestre com a compra real; um atraso de mais de 15 dias reduz o limite pela metade até regularizar; e nenhum representante pode aumentá-lo sozinho, porque o representante ganha por vender e o crédito é dinheiro do dono. Sobre essa base, a tabela de preços e a condição de pagamento andam juntas na ficha do cliente: preço de distribuidor a net 30 não é o mesmo que preço de distribuidor à vista.
O que acontece no dia 31
O dia 31 é onde o crédito se perde ou se ganha, e onde quase ninguém tem regra. O que funciona é uma escada escrita e automática: aviso ao cliente três dias antes do vencimento, com o saldo e o link para pagar; aviso no dia do vencimento; aos 7 dias de atraso, os pedidos novos ficam em espera até regularizar; aos 30 dias de atraso, o cliente volta ao à vista por três pedidos. Nada disso precisa ser feito pelo representante por telefone: são mensagens do sistema com o saldo visível no portal, e o representante entra só quando há algo a negociar.
Juros de mora podem ser cobrados, mas na prática o que disciplina a cobrança não é o juro, e sim o bloqueio do pedido seguinte. Um lojista que precisa repor paga a nota vencida antes de sair o pedido novo; um lojista que não paga nem assim é um cliente que devia ter ficado no à vista.
- 43%das vendas B2B na América do Norte são feitas a prazoAtradius, sep 2026
- 23%das notas a prazo são pagas com atrasoAtradius, sep 2026
- ≈ 37%ao ano custa ao cliente não aproveitar o 2/10 net 30Cálculo, VendasxAtacado
Como a VendasxAtacado resolve
As condições de pagamento ficam na ficha de cada cliente, junto com a sua tabela de preços, o mínimo e o desconto: que meios estão habilitados (transferência, boleto, prazo de 30 dias) e o que ele vê no checkout. Cada pedido se sincroniza com o ERP para que a conta a prazo fique refletida sem redigitação, e os representantes lançam pedidos com as condições do cliente, sem mudá-las. O cliente entra no portal, vê o histórico e repete o pedido; a política de crédito deste post se escreve uma vez e se cadastra por cliente.
Checklist para escrever a política de crédito nesta semana
- Listar os clientes com prazo hoje e quanto cada um deve, por antiguidade.
- Fixar a regra de entrada: três pedidos à vista antes do net 30.
- Calcular o limite por cliente: compra mensal × (prazo ÷ 30) × 1,5, e cadastrar.
- Decidir se oferece 2/10 net 30 e para quais tabelas.
- Escrever a escada do dia 31: aviso, aviso, pedidos em espera aos 7 dias, à vista aos 30.
- Tirar dos representantes o poder de aumentar limites; deixar com uma pessoa.
- Colocar o saldo e as notas onde o cliente veja sem perguntar.
- Revisar os limites a cada trimestre com a compra real.
Perguntas frequentes
O que significa net 30?+
Que o total da nota vence 30 dias depois da data de emissão. É a condição de pagamento mais comum no atacado: o lojista compra, vende ao longo do mês e paga no fim. Net 60 e net 90 são o mesmo com mais dias.
O que significa 2/10 net 30?+
Que o cliente tem 2 % de desconto se pagar em até 10 dias, e senão paga o total aos 30. Anualizado, deixar passar o desconto custa cerca de 37 % ao ano, então é uma forma de os clientes com caixa pagarem antes.
Quanto limite de crédito dar a um cliente?+
Uma regra prática: compra mensal média × (prazo em dias ÷ 30) × 1,5. Com R$ 40.000 por mês e net 30, R$ 60.000. Revisa-se a cada trimestre com a compra real, cai pela metade com mais de 15 dias de atraso e nunca é aumentado por um representante sozinho.
Convém cobrar juros de mora?+
Pode, mas o que disciplina a cobrança é o bloqueio do pedido seguinte, não o juro. Um lojista que precisa repor paga a nota vencida para o pedido novo sair. O juro serve como sinal; a regra de pedidos em espera aos 7 dias de atraso é a que recebe.
Fontes
- Atradius — B2B payment practices trends in North America 2026 (16 de septiembre de 2026; consultado el 18 de septiembre de 2026)
- Shopify Help Center — Shopify B2B features by plan: net terms y payment reminders en todos los planes (consultado el 17 de septiembre de 2026)
- Digital Commerce 360 — Gartner: two-thirds of B2B buyers prefer rep-free purchasing (17 de marzo de 2026)
- Portal del cliente — VentasxMayor, 2026
Próximo passo
As condições de pagamento, por cliente e no mesmo catálogo
Na VendasxAtacado cada cliente tem as suas condições de pagamento habilitadas na ficha (à vista, transferência, prazo de 30 dias) e as vê no checkout; a conta a prazo se sincroniza com o ERP e o representante lança pedidos com essas condições, sem mudá-las.
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